Examen 8

Pruebas de alternativa múltiple

2. La teoría de la DIDADA:

es la misma que la AIDA, pero con una definición inicial
se basa en la detección de las necesidades del vendedor
se basa en la detección de las necesidades del cliente
incluye demostraciones más amplias por parte del vendedor

3. El proceso de ventas empieza:

al iniciar la entrevista
al dirigirse al despacho del cliente
antes del cierre de la venta
antes de estar frente al cliente

4. La fidelidad de la clientela se consigue con:

el deseo del producto
el servicio
la acción de compra
la aceptación de los argumentos del vendedor

5. Para concretar una entrevista suelen utilizarse dos métodos:

la carta y la llamada telefónica
los anuncios en revistas y la publicidad
las referencias y contactos
las ferias profesionales y las exposiciones

6. La carta de presentación al cliente ha de ser:

extensa y con gran cantidad de información
cordial y personal
comercial e impersonal
breve y concisa

7. El vendedor, durante la llamada telefónica deberá convencer a su cliente de:

los beneficios y cualidades de su producto
las razones por las que desea visitarle
que debe concertar una entrevista con él
la importancia de su producto respecto al de la competencia

8. El vendedor deberá saber de antemano:

el horario de visitas de su cliente
el tiempo probable de duración de la visita
el mejor momento para hablar con su cliente
Todas las anteriores

9. El deseo del producto por parte del cliente ha de ser:

una consecuencia lógica de la entrevista
provocado por el vendedor
el fin de la venta
Todas las anteriores

10. Si la frase de acercamiento de un vendedor es "¿Cómo está su mujer?, podemos presuponer que el cliente es del tipo:

creador
conversador
perseverante
controlador

11. Con un cliente perseverante el vendedor debe hablar de:

cosas sin importancia
control de gastos
seguridades
Ir al grano

12. A un cliente, se le debe hablar de:

características del producto
ventajas del producto
necesidades del cliente
necesidades del cliente que cubre el producto

13. Las preguntas cerradas:

obligan al cliente a hablar
obligan al cliente a afirmar lo que al vendedor le interesa
son preguntas sin importancia que van haciendo entrar al cliente en la conversación
Ninguna de las anteriores.

14. El presentar beneficios para el cliente debe hacerse en:

todas las fases de la venta
durante el contacto
durante el contacto y demostración
durante el contacto y la argumentación

15. Un buen argumento de ventas es:

exhaustivo
corto
claro y preciso
dramático

claros y precisos
demostrables
agresivos
contundentes

17. Para una buena argumentación, el vendedor debe:

ser servicial
ser entusiasta
estar convencido
Todas las anteriores.

18. Cuando un vendedor apela a la emoción del cliente:

realiza una compra racional
está actuando incorrectamente
realiza una compra impulsiva
Ninguna de las anteriores.

19. La demostración es un recurso:

en desuso
utilizable siempre
recomendable
cuestionable

20. El material de apoyo sirve para que el vendedor:

empiece a argumentar
refuerce sus argumentos
se justifique de lo que ha dicho
empiece la entrevista

1. Transforme las características de la cafetera que damos a continuación en argumentos de venta:

Características del producto:

1. Fabricada en acero inoxidable
2. Corriente eléctrica 220 V.
3. Automática
4. Control de calor
5. Diseño moderno, simplificado y limpio
6. Rapidez de operación

4. Indique cómo rebatiría las posibles objeciones que señalamos a continuación:

1. "No puedo permitirme el gasto"
2. "Puedo comprar otros modelos más baratos"
3. "No me gusta el acero inoxidable"
4. "Gastará demasiada electricidad"