Pruebas de alternativa múltiple |
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2. La cantidad de productos que el consumidor tiene a su disposición en la actualidad hace que éste sea en sus compras más:
despreocupado
selectivo
cuidadoso con el dinero
entusiasta |
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3. ¿Cuál de los siguientes requisitos no es propio del vendedor cualificado?
Agresividad
Cultura general
Formalidad
Entusiasmo |
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4. El hecho de comprar y vender hace que:
la inflación aumente
aumente el endeudamiento del consumidor
el dinero circule
el dinero se quede parado en los bancos |
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5. La mejor herramienta de trabajo de un vendedor es:
su automóvil
el nombre de su empresa
él mismo
ninguna de las anteriores |
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6. Las características de la personalidad se desarrollan:
al nacer
durante toda la vida
los cinco primeros años de vida
entre los 15 y los 30 años |
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7. Desde el primer momento, el vendedor debe transmitir a su cliente:
respeto y temor
seguridad y confianza
un sentimiento de alegría
imagen de dominio de todos los temas |
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8. De los cuatro elementos citados a continuación, hay uno que no debe formar parte de la personalidad del vendedor profesional, ¿cuál es?
La voluntad
El dinamismo
El individualismo
La imaginación |
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9. La característica común a toda persona que adquiere un producto o servicio es:
el deseo de ganar dinero
busacr satisfacer una necesidad
aumentar sus poseciones
no hay características comunes |
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10. En las siglas AIDA de técnica de ventas, la letra D significa:
dominio
desición
dinamismo
deseo |
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11. La tarea del vendedor respecto a su empresa y a su cliente la podemos definir como:
un interés
un intercambio de favores
un servicio
ninguna de las anteriores |
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12. El ingeniero de ventas es un vendedor:
universitario
muy frío
teórico
técnico |
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13. El trabajo del vendedor y del alto directivo comparten una característica común, que es:
mandar
libertad para hacer lo que deseen
persuadir
no comparten ninguna |
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14. La función de gestión de cobro del vendedor consiste en:
realizar el cobro de las facturas de sus clientes
informar al departamento de administración de las comisiones que le corresponde percibir cada mes
pagar de su sueldo las facturas impagadas de sus clientes
todas las anteriores forman parte de la gestión de cobro |
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15. El tipo de vendedor que aplica las técnicas "de manual", tal como figuran en los libros, es el vendedor:
agresivo
académico
engreído
adulador |
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| 16. El promotor de ventas debe:
conseguir muchos pedidos de los pequeños clientes
conseguir pedidos de todos los grandes clientes
fomentar el consumo del producto informando y asesorando a los distribuidores
repartir el producto a los distribuidores |
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17. El vendedor de especialidades de consumo realiza demostraciones de sus productos:
en la tienda
en su despacho
a domicilio
todas las anteriores son correctas |
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18. El dependiente es un vendedor:
de bienes comerciales
de especialidades de consumo
detallista
ninguna de las anteriores |
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19. Un visitador médico es un:
introductor de nuevos productos
detallista
promotor de ventas
vendedor de especialidades |
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20. El vendedor de una cadena de montaje sería un vendedor:
de especialidades
ingeniero de ventas
detallista
ninguno de los anteriores |
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Pruebas abiertas |
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| 1. Explique las diferencias entre una empresa orientada a la producción y otra orientada al consumidor. |
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| 2. Explique en qué consisten las fases de creatividad y planificación de la actividad del vendedor. |
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| 3. ¿Qué significan las siglas AIDA? |
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| 4. En función del interés que el vendedor tiene respecto al producto y al cliente, defina 3 estilos eficaces de venta. |
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| 5. ¿Qué queremos decir cuando nos referimos a un vencedor diciendo que es muy profesional? |
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Caso Práctico |
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La empresa OFIX S.A. se dedica a la venta de artículos de papelería. En la actualidad vende a empresas, mediante un equipo de tres vendedores, y también al público en general, para lo cual tiene abierta una tienda atendida por dos vendedores. Dado el auge que la informática está teniendo en todos los ámbitos (doméstico y empresarial), OFIX S.A. ha adquirido la representación de una marca de ordenadores. Estos equipos que desea vender disponen de varias opciones: desde el ordenador puramente doméstico, hasta el ordenador personal adecuado para el trabajo en empresas.
Esta ampliación del negocio ha creado en la empresa ciertas dudas respecto a la necesidad de ampliar el equipo de vendedores. No saben si organizar la venta de estos equipos informáticos aparte de sus ventas de material de oficina, o si, contando con la cartera de clientes de que disponen sus vendedores actuales, confiarles también la venta de este nuevo producto para que lo introduzcan en las empresas que ya conocen. Asimismo, tampoco saben si contratar para la tienda a un vendedor especializado, o bien dejar que los dos vendedores de tienda que tienen actualmente se ocupen, simultáneamente, de la venta de los ordenadores.
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